Cách phát hiện sự thay đổi trong chiến lược tiếp thị của đối thủ

Cách phát hiện sự thay đổi trong chiến lược tiếp thị của đối thủ

Cho dù bạn chỉ đang xem xét chiến lược tiếp cận thị trường của mình hay đang tìm kiếm cơ hội để phát triển doanh nghiệp của mình, việc khám phá kỹ lưỡng bối cảnh cạnh tranh là điều cần thiết để thành công.

Đây là lúc phân tích đối thủ cạnh tranh đi vào giai đoạn, trở thành nguồn thị trường và trí tuệ cạnh tranh quan trọng của bạn, cần thiết để đảm bảo tăng trưởng và duy trì hoặc bộc lộ lợi thế cạnh tranh của bạn.

Nếu được tiếp cận đúng cách, phân tích đối thủ cạnh tranh có thể trở thành mỏ vàng các ý tưởng có thể giúp bạn đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và hiệu quả hơn, giúp bạn:

• Xác định đề xuất giá trị duy nhất của bạn (UVP);
• Tìm kiếm cơ hội thị trường mới và tăng thị phần của bạn;
• Xác định khoảng cách giữa nỗ lực tiếp thị của bạn và đối thủ cạnh tranh;
• Ưu tiên các khoản đầu tư tiếp thị và phát triển sản phẩm của bạn; và
• Khám phá xu hướng thị trường sắp tới và những thay đổi trong chiến lược tiếp thị, đối tượng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn.

Bài đăng này, Đà Nẵng Web sẽ hướng dẫn bạn qua các mốc quan trọng của phân tích đối thủ cạnh tranh, chỉ ra cách tối ưu hóa và tự động hóa quy trình này, cũng như khám phá cách biến những thông tin chi tiết thu thập được thành các quyết định kinh doanh có thể hành động.

Phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?
Một phần không thể thiếu của phân tích thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh là khám phá sâu về dấu ấn kỹ thuật số của đối thủ cạnh tranh, giúp bạn thu thập thông tin chi tiết về người tiêu dùng, sản phẩm và tiếp thị về đối thủ của mình.

Thông tin chi tiết bạn thu thập được từ việc phân tích đối thủ cạnh tranh của mình có thể đảm bảo rằng bạn luôn cập nhật nhanh các xu hướng và sự thay đổi của thị trường, do đó giúp bạn điều chỉnh chiến lược kinh doanh và tiếp thị của mình phù hợp với các thay đổi và thực tiễn tốt nhất trong ngành.

Từ việc phát hiện ra các cơ hội tăng trưởng chưa được khai thác cho đến cảnh giác trước sức mạnh của đối thủ cạnh tranh, phân tích đối thủ cạnh tranh cho phép các doanh nghiệp tận dụng sức mạnh của trí tuệ cạnh tranh và chuyển kiến ​​thức này vào việc khuếch đại vị trí thị trường của họ.

Bao lâu thì bạn nên xem lại các phát hiện từ phân tích đối thủ cạnh tranh?
Không giống như chiến lược tiếp cận thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh không phải là một việc làm ngay; với mỗi lần lặp lại, bạn nên sẵn sàng thay đổi chiến lược của mình theo thông tin chi tiết mới được khám phá để tận dụng điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.

Các chuyên gia của Forbes đề xuất chỉ nên dành 1% thời gian của bộ phận tiếp thị cho việc phân tích cạnh tranh; những người khác thích tuân theo quy tắc 80/20 (với 80% thời gian của CMO dành riêng cho việc mở rộng thương hiệu riêng và 20% dành cho việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh).

Tuy nhiên, trên thực tế, tần suất phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ khác nhau giữa các doanh nghiệp. Nếu bạn đang kinh doanh nhà máy thép, bạn có thể phải kiểm tra hàng năm, tuy nhiên trong các ngành khác như thương mại điện tử thời trang, chiến lược và đối thủ cạnh tranh liên tục thay đổi, vì vậy cần phải đánh giá lại tình hình cạnh tranh hàng quý.

Thu thập thông tin chi tiết về cạnh tranh
Phân tích đối thủ cạnh tranh là một quá trình từng bước, trong đó ở mỗi giai đoạn, bạn thu thập thông tin nhất định về bối cảnh cạnh tranh của mình. Tất nhiên, bạn luôn có thể thêm hoặc xóa các bước phụ nhất định, nhưng điểm chung là:

• Khám phá những người chơi chính mà bạn đang cạnh tranh;
• Xác định cách họ chống lại thị trường;
• Xác định các chiến lược cụ thể của đối thủ - có thể là đối tượng, sản phẩm hoặc tiếp thị - và so sánh chúng với chiến lược của bạn để xác định điểm mạnh và điểm yếu trên thị trường của họ (và của bạn).

Bước # 1: Chọn đối thủ cạnh tranh chính
Sự thành công của phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn phần lớn sẽ dựa vào việc bạn lựa chọn đối thủ cạnh tranh để xem xét.

Bạn có thể cố gắng bao gồm tất cả các đối thủ có thể có - từ trực tiếp * đến gián tiếp ** - hoặc chỉ tập trung vào những người chơi lâu đời nhất trong ngành khi thực hiện nghiên cứu hời hợt. Trong trường hợp này, chỉ cần tìm kiếm nhanh trên Google và thông thường là đủ.

Một phân tích chuyên sâu, trong đó bạn muốn xác định các đối thủ gây ra thách thức lớn nhất, nên tập trung vào các đối thủ cạnh tranh trực tiếp gần nhất của bạn - dựa trên các yếu tố địa lý, đối tượng và thị phần. Ở đây, bạn sẽ phải sử dụng các công cụ martech để khám phá loại dữ liệu này.

Ở giai đoạn này, mục tiêu của bạn là có được một ý tưởng toàn diện về bối cảnh cạnh tranh của bạn.

Hãy tưởng tượng rằng chúng tôi đang chuẩn bị chiến lược thị trường cho một công ty khởi nghiệp mới, Any-Home, nhằm cạnh tranh với Airbnb. Ta có thể có được bức tranh rõ ràng về những đối thủ cạnh tranh hàng đầu của chúng tôi có thể là ai:

Cách phát hiện sự thay đổi trong chiến lược tiếp thị của đối thủ

Tuy nhiên, đó không chỉ là về sự cạnh tranh chính.

Ngoài việc cho biết đối thủ chính của bạn là ai, Bộ tư tăng trưởng còn thu thập thông tin chi tiết về những người chơi trên thị trường đang mở rộng thị phần của họ, do đó gây ra những thách thức lớn nhất cho hiện trạng và những người không thấy lưu lượng tăng trưởng nhiều, ngụ ý rằng họ đang chiếm lĩnh một thị trường ngách nhất định.

Bước # 2: Điều tra dấu chân kỹ thuật số của đối thủ cạnh tranh của bạn
Khi bạn đã chọn được danh sách các đối thủ cạnh tranh phù hợp nhất, đã đến lúc tìm hiểu các chiến lược kỹ thuật số của họ bằng cách xem xét kỹ thị phần, thị trường mục tiêu, các sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất và chiến thuật tiếp thị của họ.

Đánh giá thị phần của đối thủ
Mặc dù bạn đã chọn đối thủ cạnh tranh của mình dựa trên thị phần, nhưng bạn phải có một bức tranh thực tế về vị trí của từng đối thủ cạnh tranh chống lại bạn và thị trường tổng thể.

Nó có thể là một điều không thể ước tính trong thế giới ngoại tuyến trừ khi bạn chịu chi phí đáng kể bằng cách sử dụng những người như Nielsen hoặc Gartner. Nhưng trong lĩnh vực trực tuyến, số lượng chia sẻ lưu lượng truy cập có thể là một chỉ báo về thị phần của đối thủ cạnh tranh của bạn.

Tại sao lại quan tâm đến số liệu này? Bạn có thể đang phấn đấu để đạt được sự hoàn thiện của sản phẩm hoặc sự xuất sắc về tiếp thị, nhưng nếu đối thủ cạnh tranh của bạn đang chiếm thị phần đáng kể trên thị trường, thì điều này có thể cho thấy tiêu chuẩn sản phẩm (tiếp thị hoặc dịch vụ khách hàng) nào là 'đủ tốt' cho đối tượng của bạn.

Điều quan trọng cần hiểu khi tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh là cách đối thủ của bạn tiếp thị sản phẩm của họ và chiến lược thị trường nào mang lại cho họ tác động cao nhất.

Theo chiến lược thị trường, chúng tôi muốn nói đến việc phân tích sự hiện diện trực tuyến, chiến lược quảng bá (tạo lưu lượng truy cập) và nền tảng tiếp cận của đối thủ cạnh tranh của bạn.

Xác định các kênh lưu lượng truy cập có tác động cao đối thủ của bạn
Ban đầu, hãy bắt đầu với việc khám phá các yếu tố thúc đẩy lưu lượng truy cập chính cho đối thủ cạnh tranh của bạn.

Điều này ngụ ý rằng liên quan đến việc thu hút khách hàng, họ chủ yếu đặt cược vào nhận thức về thương hiệu và SEO.

Tổng quan về các nguồn lưu lượng truy cập chính của đối thủ có thể giúp bạn hiểu chiến lược tạo người dùng nào đang hoạt động hiệu quả nhất cho đối thủ cạnh tranh của bạn và do đó, có thể là mối đe dọa hoặc cơ hội cho doanh nghiệp của bạn:

• Lưu lượng truy cập Trực tiếp cao thường chỉ ra rằng thương hiệu có mức độ nhận biết thương hiệu cao trong số khán giả và đang nỗ lực vào các chiến dịch tiếp thị thương hiệu.
• Lưu lượng truy cập Tìm kiếm cao ngụ ý rằng trang web của thương hiệu được tối ưu hóa tốt cho tìm kiếm và thu hút hầu hết khán giả thông qua việc có khả năng hiển thị tìm kiếm hàng đầu.
• Lưu lượng truy cập giới thiệu cao có khả năng có nghĩa là thương hiệu có mạng lưới quan hệ đối tác truyền thông và tiếp thị rộng lớn (không phải trả tiền) và đầu tư vào các đánh giá và giới thiệu tuyệt vời.
• Lưu lượng truy cập trả phí cao cho thấy rằng thương hiệu đang phân bổ ngân sách lớn và / hoặc có chiến lược quảng cáo trực tuyến chu đáo.
• Lưu lượng truy cập trên mạng xã hội cao cho thấy sự hiện diện và chiến lược truyền thông xã hội hiệu quả.

Khám phá Đối tượng (GEO) của Bạn đang nhắm mục tiêu

Mặc dù bạn đã chọn đối thủ cạnh tranh của mình dựa trên thực tế là bạn đang nhắm mục tiêu đến đối tượng ở các vị trí tương tự, bạn cũng nên theo dõi những thị trường khác mang lại cho họ lưu lượng truy cập đáng kể.

Công cụ Phân tích lưu lượng truy cập giống hệt nhau phát hiện ra rằng, ngoài Hoa Kỳ, Mọi nhà có thể nhắm mục tiêu đến đối tượng ở Đức, Canada, Columbia và Brazil, tất cả đều mang lại khoảng 4,5 triệu khách hàng tháng cho Airbnb:

Cách phát hiện sự thay đổi trong chiến lược tiếp thị của đối thủ

Mặc dù trong trường hợp của Airbnb, 4,5 triệu người truy cập chỉ chiếm 5% lưu lượng truy cập tổng thể của thương hiệu, nhưng trong một số ngành khác như thời trang hoặc giải trí, đây là một bước quan trọng để dẫn đến việc nhiều nền tảng phát trực tuyến châu Á chẳng hạn, nhắm mục tiêu đến người châu Á. sống ở nước ngoài, những người thường chiếm phần lớn nhất trong số khán giả của họ.

Từ các chiến lược thị trường, sau đó bạn có thể chuyển sang khám phá các chiến lược tiếp thị của đối thủ, thực hiện cách tiếp cận chi tiết hơn và tìm hiểu sâu hơn về các chiến lược SEO, nội dung, quảng cáo và truyền thông xã hội của họ.

Được trang bị những thông tin chi tiết này, bạn có thể bắt đầu xem xét lại các chiến thuật và chiến dịch tiếp thị hiện tại của mình.

Bước # 3: Khám phá những thay đổi trong chiến lược nhắm mục tiêu và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn
Sau khi chọn đúng đối thủ cạnh tranh để so sánh với mình, bạn đã biết rằng bạn đang chia sẻ phạm vi sản phẩm và đối tượng hơi giống nhau, nhưng điều quan trọng là phải theo dõi bất kỳ sự thay đổi nào trong dịch vụ và cá tính mục tiêu của đối thủ.

Xác định đối tượng và sự thay đổi sản phẩm
Bằng cách hiểu những trang nào đang có biến động về lưu lượng truy cập cao nhất, bạn có thể suy ra bất kỳ thay đổi tiềm năng nào trong các lựa chọn nhắm mục tiêu và sản phẩm của đối thủ.

Hiểu lưu lượng truy cập mới đến từ đâu
Nếu đối thủ của bạn đã đầu tư vào các dịch vụ mới và có thể đang thu hút khán giả mới vào trang của họ, thì bước hợp lý tiếp theo là hiểu cách họ quảng bá sản phẩm mới của mình.

Báo cáo Trang hàng đầu tương tự mà chúng tôi đã xem xét ở trên để xác định đối tượng và sự thay đổi sản phẩm cho thấy đối thủ cạnh tranh của bạn đầu tư vào những kênh nào để tạo lưu lượng truy cập.

Chuyển thông tin chi tiết về phân tích đối thủ cạnh tranh thành kế hoạch hành động
Khi bạn đã thu thập được tất cả các thông tin chi tiết cần thiết về cạnh tranh, bạn phải chuyển từ việc chỉ đơn giản là xem một số mẹo chiến lược hữu ích sang một kế hoạch hành động chính thức.

Mặc dù bạn có thể dành một chút thời gian để phân tích thông tin mới khám phá của mình, nhưng thay vào đó, bạn có thể vạch ra dữ liệu này trên Canvas chiến lược, được giới thiệu trong sách Chiến lược Đại dương xanh.

Khung này sẽ giúp bạn minh họa những hiểu biết sâu sắc của mình trên một khung hình duy nhất để xác định đâu là điểm yếu và điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh, cũng như đánh giá chính bạn so với họ.

Lấy ví dụ của cuốn sách này làm mẫu, bạn có thể tạo một khung vẽ của riêng mình, nơi bạn sẽ đặt sản phẩm chính hoặc các tính năng tiếp thị mà bạn đã phân tích trên trục hoành và tỷ lệ cao / thấp hoặc mạnh / yếu trên trục dọc và bắt đầu lập kế hoạch chiến lược của bạn và của họ.

Bằng cách sử dụng logic Canvas chiến lược, bạn sẽ có thể đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của mình và đối thủ cạnh tranh và ngay lập tức xác định các lĩnh vực của bạn để cải thiện, do đó, sẽ mang lại cho bạn kết quả kinh doanh rõ ràng.

Sưu tầm

Quyền Trang